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LED渠道区隔或将推动厂商合作逆流掘金

发布时间:2021-10-21 11:10:11 阅读: 来源:大鹏卡槽厂家

LED渠道区隔或将推动厂商合作“逆流”掘金

LED渠道区隔或将推动厂商合作“逆流”掘金 MBAChina   随着半导体照明产品向各个细分市场渗透,渠道成为各大厂家的必争之地。在渠道建设上,厂商共赢历来是不变的话题,在LED照明市场逐渐铺开之际,要想抢占市场先机、实现持续发展,唯有将LED厂家与经销商的发展提升到战略层面来考虑。以什么样的厂商合作模式,掘金LED照明市场?不同的企业给出了不同的回答。

2012年12月28日,在“LED照明大讲堂广州站”上,木林森旗下光源世家总经理翁志勤发表了有关渠道建设的精彩演讲,引起了与会经销商的广泛关注。

据翁总介绍,作为全球最大的LED封装企业,当前木林森股份主要采用双品牌战略,一个是光源世家,一个是木林森光源,这两者的差异化布局,更有利于整个集团公司在细分领域中树立起领先优势。木林森光源的定位主要是流通类产品;光源世家则定位于高端LED照明品牌,主要为全球高档商业场所提高高质量的LED照明产品及绿色照明综合应用方案。主要目标市场在如大型连锁超市、医院、学校、写字楼等工程市场、商业照明领域。当前光源世家主要采用挑战战略,弗一出生就以领导式工程品牌姿态,以木林森股份的独立子公司来进行运作。

不同的品牌定位,也就决定了不同的渠道运营方式。据翁总介绍,木林森以光源为核心走传统物流渠道,而光源世家则以高端综合灯具走隐形渠道,即设计院、设计公司、照明设计公司、工程单位和业主等目标群体,为他们提供优质的LED照明产品和整体解决方案。除此之外,光源世家还开辟了另一条新通道,即大型商业超市,如沃尔玛、华润万家、麦德龙、百安居等,直接面售高端消费者。

翁总表示,当前木林森对渠道运营及经销商政策主要采用区隔政策,以走量型的木林森照明,主要是五金渠道,建立省物流中心模式,提升分销网点占有率;而光源世家品牌则主要定位高端,质优价高,布置网点主要采用小区、地级市工程公司代理制进行运作。

谈到经销商政策,翁总讲到,主要以局部市场政策、样板市场重点区域为主,通过当地代理商进行铺货。当前光源世家产品主要以灯泡、灯管,一体化的天花灯、筒灯为主,未来会扩展到灯盘、支架等方面,延伸产品线。

据悉,木林森渠道建设初见成效,在全国各大城市拥有21家一级代理,450家二级代理批发商,超过2500家分销网点。据翁总介绍,从2012年6月初正式公布光源世家MLS新品牌后,全国各地不少设计师和工程商都在与他们进行深入接触,其中包括一些在当地区域非常有实力的综合工程商,他们希望取得MLS在当地的独家代理权,他们非常清楚在同等定位市场中,MLS的综合竞争优势非常明显,比如综合性价比等,能够让他们感受到切实的利润。

谈到2013年发展目标,翁总非常有信心地表示:“2013年光源世家的目标销售计划是8000万元,产品将以商业LED光源为主,明年计划发展65家小区代理商,每家销售200万元,并在8城12省制定核心投资计划,将建20家LED光源产品体验馆等。前期计划在杭州、苏州、南京、上海等地建立20平方米照明体验店,后期产品线齐全后,体验店店面面积将逐步扩大到80平方米。”

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